Consultant à Versailles

La formation commerciale s'adresse à ceux qui vendent : elle travaille sur l'argumentaire, le traitement des objections, la relance, la prise de rendez-vous, parfois la négociation de prix. Le conseil aux dirigeants s'adresse à celui qui décide : organisation de l'équipe, choix d'un marché, arbitrage sur une embauche, préparation d'une réorganisation ou d'une transmission. Beaucoup de demandes se présentent comme l'un alors qu'elles relèvent de l'autre, ou des deux à la fois. Un dirigeant qui veut « former ses commerciaux » découvre parfois, en creusant, que le problème vient du positionnement produit ou d'un objectif mal calé, pas d'un manque de technique de vente. C'est ce genre de nuance qui se tranche en discutant, pas en cochant une case sur un formulaire.

À 24 km à l'ouest de Vincennes, Versailles est un tissu d'immeubles où subsistent des poches de maisons, sur une trame serrée. L'essentiel y a été construit entre 1946 et 1990. Une partie du bâti est antérieure à la guerre.

Versailles, comme les communes voisines, loge un tissu de commerces, de cabinets et de petites structures installés dans un bâti dense et ancien, où beaucoup de dirigeants sont aussi les premiers vendeurs de leur affaire. Dans ce type de configuration, la frontière entre former une équipe et conseiller un patron s'efface souvent : la personne qui vend est aussi celle qui décide du prix, du discours et de l'organisation. Ça change la façon d'aborder le sujet : on ne sépare pas toujours l'entretien de vente de la décision qui le précède. C'est une des choses qu'on apprend à force de travailler sur ce type de secteur plutôt que sur des sièges sociaux aux équipes commerciales nombreuses.

En formation commerciale, ce qui fait varier le contenu et la durée, c'est la taille de l'équipe, le cycle de vente (une décision d'achat qui se prend en un rendez-vous n'a rien à voir avec un cycle de plusieurs mois et plusieurs interlocuteurs), et le point de blocage réel : prospection, closing, fidélisation, montée en gamme. Un diagnostic préalable, même court, évite de former sur un point qui n'est pas celui qui coûte du chiffre d'affaires. C'est souvent là que se joue la différence entre une formation qui change quelque chose et une formation qui occupe une journée sans effet mesurable derrière.

En conseil aux dirigeants, ce qui varie, c'est la nature de la décision à préparer : un recrutement, une réorganisation de l'équipe commerciale, un choix de marché, une tension entre associés, une préparation de cession ou de transmission. Ce n'est pas le même travail de préparer un comité de direction à trancher une réorganisation que d'accompagner un dirigeant seul face à une décision qu'il ne veut pas prendre à chaud. Le point de départ, c'est toujours la même question : qu'est-ce qui empêche de décider aujourd'hui, et qu'est-ce qui manque pour le faire.

Ce qui ne change pas d'une commune à l'autre, c'est la méthode : diagnostic avant action, objectifs mesurables avant tout plan de formation ou toute recommandation, et un suivi qui permet de savoir si ce qui a été mis en place a produit un effet ou non. Ce qui change, c'est le contexte : taille des équipes, secteur d'activité, habitudes locales de clientèle. C'est pour ça qu'une demande de Versailles et une demande de Paris peuvent se ressembler sur le papier et demander des réponses différentes une fois qu'on entre dans le détail.

Pour les habitants de Versailles, nous prenons en charge formation commerciale et conseil aux dirigeants.

Autour de Versailles, nous travaillons aussi pour les habitants de Paris, Sartrouville et Massy. D'une commune à l'autre, ce sont les habitudes qui changent, rarement la nature du travail.